一文讀懂駐點招商:知識+案例,這么干就對了!
發布日期:2019-06-17 16:24   來源:米脂縣人民政府網站   作者:   發布機構:招商服務中心  【字體: 】     瀏覽次數:


一、駐點招商的意義

駐點招商脫離的是傳統而熟悉的封閉環境,走進的是一、二線城市。在陌生而開放的新環境中去上下思索,思想會因此而改變,因此而成熟,所謂思考不是以往的議論、也不是通常的嘆息。環境改造人,我們從體制中人轉變為感知市場經濟、遵從經濟規律的人。官員扎堆的地方官氣重,官氣重則商氣不足,商氣不足,市場經濟無從發達。駐點招商利于在全國范圍內建立委托關系、建立互信機制、建立投資信息渠道。駐點招商局做為建網之人,開辟一方根據地,此根據地因我們有效的工作而存在,因互通投資信息而成網。

2、【駐點招商如何做?】

在重點招商目的地設立辦事處的形式,成立專門一個團隊,長期負責在當地進行招商。比如在深圳、東莞、蘇州等地設立辦事處。

1、經濟發達地區匯集人才、資金、產品、技術等巨大財富,更匯集各類產業發展信息,改革信息。在經濟發達地區設立招商辦事處之后,可以深入了解經濟發達地區的經貿發展情況,尋求招商機遇,溝通兩地政府、企業間的交流,拓寬本地人民的視野。

2、經濟發達地區已積累了巨額資金和密集的技術,形成產業鏈,更具地方特色。如北京、上海、廣州、深圳、珠海、江浙等經濟發達地區,皆可設立辦事處。深入接觸經濟發達地區大企業,了解他們的投資方向,推介本地資源,投資環境,優惠政策,架起一座通往本地投資的橋梁。

3、構筑本地對外聯絡平臺,收集經濟發達地區產業發展信息,承接經濟發達地區對本地的經濟輻射和承接勞動密集型企業及高科技企業對本地的轉移。

4、駐點招商,不斷深耕招商項目,可成為本地小企業嫁接發展的紐帶,使本地小企業上臺階、上檔次。

5、駐點招商,設立辦事處可讓一大批虛職的正處、副處、正科、副科干部有的放矢,讓這些干部任發達地區辦事處主任,給予少量開辦的資金,下達招商任務,要求每年召開一次大型招商發布會,溝通10家以上大企業的聯絡。可以考慮改革政府駐中心城市的辦事處,政府辦事處今后不再搞接待工作,專門收集經濟發達地區產業發展信息,負責招商,并交招商局管理。

3、【駐點招商的實踐】

實踐一:宿遷市駐點招商

1、組織有方,謀定而后動。首先,構建聯動督查管理機制。建立全市外出駐點招商人員和派出單位分管領導信息庫,實行責任聯動管理,明確要求在駐點招商活動中,各外出駐點招商人員和派出單位加強前后方互動,同獎同罰,并以簡報和電話等形式每周對駐點招商人員進行動態督查并通報。其次,確定重點招商區域。在明確地區產業規劃布局的前提下,經過反復比較,最終確定蘇南三市(蘇州、無錫和常州)以及浙江、廣東和福建三省為重點駐點招商對象,通過務實的市場調研和科學的市場分析,準確鎖定了招商目標,為確保駐點招商成效創造了條件,客觀上避免了駐點招商的盲目性。再次,做好招商前期“功課”。鑒于每個企業的行業特征不同,駐點招商人員需要利用網絡、報紙、朋友交流等多種方式,提前了解駐點地企業的相關情況;再針對企業的具體情況準備相對應的介紹資料,做到“有的放矢”。

2、分區劃片,架構招商脈絡。駐點招商工作人員一般在先行通過網絡媒體、文獻資料深入了解當地的社會、經濟發展狀況和重點產業分布情況的基礎上,明確重點拜訪企業和單位的名錄后才著手布點工作,同時根據招商人員的個性和特質再分區劃片明確跟蹤的重點產業或重點項目,提高項目信息跟蹤的有效性。

主動出擊上門招商是重要途徑。可以說,招商人員是架通宿遷與長三角、珠三角地區的橋梁,市委要求駐點招商人員要始終保持“我能我行我成功,創新創業創一流”的良好精神狀態,極力開展“面對面、心貼心”式的招商,全力當好全市招商引資的“排頭兵”、宿遷對外良好形象的“代言人”、先進地區發展經驗的“傳播者”,努力在招商引資線建功立業。使項目在先期洽談時即實現與投資環境的“”接觸,才能充分發揮駐點招商的“橋頭堡”作用。領導跟進加大推進力度是關鍵步驟。實踐證明,招商工作人員取得重要項目信息后,分管領導和主要領導積極介入項目洽談,是推進項目洽談成功的關鍵步驟,因為這樣一方面可以提高談判級別、增加談判的誠意,另一方面可以增強雙方信任,在一些關鍵性問題上縮短洽談周期,給客商樹立高效、務實的招商形象。

3、分門別類,主動跟進。一是主攻工業項目。以招引工業項目為先導,強化工業項目引進。全市目前共有47個駐點招商組邀請工業企業客商來宿考察,占到總數的76%;共有50個招商團組所在單位領導主動拜訪工業企業客商,占到總數的79%。各招商團組所對接工業項目涵蓋機械電子、金屬冶煉、造船化工、新材料新能源等。二是主盯產業轉移區。駐點招商活動的主要目的在于承接蘇南三市及浙江、廣東、福建三省產業轉移,從來宿考察客商批次看,大約91%的客商都是來自這些地區。三是主推產業集聚。駐點招商團組圍繞產業集聚招商,增強產業集聚效應。宿遷經濟開發區重點圍繞培育新興產業、食品飲料、林木加工、紡織服裝、機械電子五個百億級產業,大力開展產業化招商,外派招商團組對接企業85%屬上述企業。是軟件和服務外包產業園外派招商團組對接企業全部為動漫設計、數碼傳媒等產業。

實踐二:鷹潭市駐點招商

針對民營資本流動的特點,港、澳、臺資流動的特點,以及日韓、西歐、美加地區投資流動的特點,確定招商引資的重點地區、重點區域和重大策略,利用已落戶的重量級項目的影響力,利用有影響力的代理人,利用派駐小分隊駐地招商等形式,對重點地區實施基地化、長期化的招商引資。

鷹潭市在廣東、福建、浙江等地派出了20多支小分隊進行駐點招商,一個小分隊常駐一個地區,主攻一類項目,緊盯幾個客商。這些小分隊帶來了一批又一批的客商,已實際引進項目50多個,投資額在10億元以上。

實踐三:桂粵合作駐點招商

桂粵合作駐點招商,“兩廣合作成為廣西對外開放最有成效的合作。”自治區黨委、政府高度重視桂粵合作駐點招商大行動。此次招商團隊人數達200人,規模龐大,由廣西主要職能部門以及14個設區市分管投資的副市長和各市、縣、園區投資促進部門的業務骨干組成。

按照統一部署,在廣州市設立了自治區駐點招商大行動總協調組,下設綜合、協調、督查、宣傳和政策5個專門小組,14個設區市和區直有關部門分別在廣東11個市進行為期15天的駐點招商。

招商大行動以集中統一推介與精準對接洽談相結合的方式開展,此前自治區層面已分別在廣州、佛山、珠海、深圳舉辦廣西重點投資項目推介洽談會,各市招商分團則在當地開展推介和對接,負責廣西重點產業發展規劃、重大基礎設施、重點產業投資合作項目的推介洽談和廣西投資優惠政策的咨詢服務。

廣西精心組織的招商行動類似移動展會平臺,能夠很好地達成政府與企業的有效溝通,對企業投資快速落地起到良好助推作用。粵桂合作特別試驗區也打了個有準備的漂亮仗:簽約的11個項目該試驗區就占了4席,總投資額120億元。

實踐四:楚雄市駐點招商

楚雄市京津冀招商引資工作組駐京,對駐點招商工作進行了研究和布置,并就招商模式、招商機制、招商重點、招商方式等情況進行了研究和部署。圍繞發展生物醫藥、綠色食品、新能源產業,先后與北京中聯融誠投資管理有限公司、北京市亦莊開發區的沃邦醫藥科技有限公司、北京市昌平區的沙河鎮踩河新村RIGOL科技園、北京市民康百草醫藥科技有限公司、北京市延慶區綠色食品生產項目等企業分別進行了招商洽談。各位企業負責人對楚雄市的綠色食品、綠色能源、文化旅游、循環經濟等重點產業、基礎設施建設和重點項目有濃厚興趣,有很大的投資意愿。

4、【駐點招商工作啟示】

1、領導重視是關鍵。市委市政府主要領導對駐點招商給予的高度關注和重視是駐點招商工作取得成績的關鍵性因素。就駐點招商工作,駐點招商務必克服為難情緒,一定要主動上門積極溝通,爭取實效。各派駐單位要高度重視,成效不明顯的,下一步由領導帶隊繼續駐點,而且在市委市政府各類大型會議上,主要領導帶頭研究總結地區產業發展態勢,共同分析應對在駐點招商工作中遇到的困難和問題,部署和明確駐點招商的任務和要求,為推進駐點招商工作提供了直接推動力,具體駐點招商過程中,市相關部門在招商目標、人員選配、經費保障上優先落實,主要領導先后多次到駐點招商地區,靠前指揮招商、參與項目洽談、跟蹤推進成果,確保了駐點招商工作成效得到及時轉化。

2、隊伍是保證。始終將打造的招商團隊作為做好招商工作的核心位置。安排專人定期向外出駐點招商人員發送短信,內容包括產業轉移動向、招商技巧、商務禮儀、工作要求等。使駐點招商人員動態學習招商相關知識,及時掌握更多有效的招商咨詢,使他們在招商實戰中不斷提高招商引資的本領。

3、激勵考核是動力。依據全年招商目標任務,對每個駐點招商團組實行量化考核,形成人人肩上有指標的壓力共擔局面。加強對駐點招商人員和派出單位的共同考核。對駐點招商期間完成工作任務的人員,予以通報表揚,年度考核優先評為。對前方駐點招商工作不到位的,不僅要追究前方人員的責任,也要追究后方單位主要負責人的責任,切實做到同獎同罰。對引進固定資產投資在億元以上的工業項目,且項目進展較快的(一年內完成投資5000萬元以上,兩年共完成投資億元以上),除給予物質獎勵外,由市委組織部建議派出單位將招商人員列為重點后備干部進行培養。

 

【責任編輯】姬曉玲
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